揭秘深圳华业地产：东莞华业大厦的开发商身份、产权期限及项目亮点

东莞华业大厦的开发商是哪一家，产权期限为多少年，其卖点有哪些？
您好，很荣幸为您解答关于华业大厦的相关问题。
华业大厦由东莞市附城区房地产开发公司精心打造，项目选址优越，坐落于（东城区）东莞市东城花园新村东莞市人民医院附近，红川路与东江大道交汇点。华业大厦的产权为70年，同时，房价也是购房者关注的焦点，目前华业大厦的均价为18055元/平米，规划总户数为176户。如果您对这个价格感到满意，不妨抓紧时机，先下手为强。
华业大厦地处优越，选址于（东城区）东莞市东城花园新村东莞市人民医院附近，红川路与东江大道交汇处，小区绿化良好，绿化率高达35.7%，空气清新宜人，容积率为2.2，低密度社区一直是人们的首选。华业大厦的房屋产权为70年，由东莞市附城区房地产开发公司承建，质量有保障。
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房地产销售技巧有哪些
话术，亦称说话的艺术，以“察言观色”，“一物百用”，“情真意切”，“言辞巧妙”著称于世。中国五千年的悠久文化几乎都围绕着话术展开。在销售工作中，话术是至关重要的要素，一个好的话术能贯穿整个与客户的交流过程，让客户更加信任你。那么，房地产销售都有哪些经典的话术呢？以下是小编为您整理的相关资料。

房地产销售技巧房地产销售的九大话术，快速成为销售冠军
一次完整的房地产销售流程通常包括初次接待、有效展示、跟单促单和签约动作四个环节。每个环节都包含许多关键情境，需要置业顾问具备成熟的话术来应对，我们将之归纳为“九大话术”。
一、首次接触的喜好话术；
二、初期报价的制约话术；
三、讲解过程的FAB话术；
四、看房过程的控制话术；
五、交谈过程的主导话术；
六、处理异议的避免对抗话术；
七、竞品比较中的打岔话术；
八、跟单过程的控制话术；
九、价格谈判中的优势话术。

首次接触的喜好话术：关联与赞美
客户首次进入售楼处，身处一个陌生的环境，内心难免会有些紧张和戒备。置业顾问的首要任务就是消除客户的戒备情绪，建立起客户对自己的信任和喜好。

置业顾问在沟通的第一阶段，首要目的不是促成交易，而是应该集中在以下两个方面：一是让客户感受到一个受欢迎的氛围；二是给客户留下深刻印象，让客户对这个置业顾问的专业性和售楼处的高档服务质量有深刻感知。总之，就是建立起客户的“喜好”。能否建立喜好直接决定销售的成功与否，《影响力》一书将“喜好”列为销售成功的六大秘笈之一。

成熟的置业顾问通常会用“欢迎来到我们售楼处，我是您的置业顾问，我叫***。既然来到这里就是我们有缘分，您买不买都没有关系，我先给您介绍一下。”等话术来化解客户的戒备心理，之后再慢慢建立喜好。建立喜好主要有两大方法：赞美和找关联。

赞美是销售过程中最常用的话术，多数置业顾问都用过，但只有少数善于观察、博学多识的人赞美客户能起到相当功效；原因在于赞美的“三个同心圆”理论。

赞美像打靶，三个同心圆，最外圈的赞美“外表”，到第二层的赞美“成就与性格”，第三圈则是赞美“潜力（连本人都未察觉的潜能）”。一般置业顾问只能打中最外圈的“外表”，赞美客户“您的这个项坠很漂亮”。能打中第二圈的，就已难得。至于第三圈的靶心，则需要个人的观察能力和知识储备。

笔者曾经在售楼处碰到一组客户，年轻妈妈带着一个两岁的小女孩来买房，沟通过程中，谈判陷入僵局。这时，笔者注意到这个可爱小女孩，向妈妈说了句：“你女儿的耳朵长得特别好，耳高于眉，少年得志，相学上叫‘成名耳’，很多影视明星都具备这样的成名耳。”这位妈妈听了非常高兴，说：“是吗？我女儿确实早慧，两岁就能背上百个英语单词。”围绕这个女儿，我们的距离一下拉近了许多，结果很顺利就成交了。

还有一位昆明的置业顾问有次接待到一位姓“寸（Cuàn）”的客户，他说了句：“哦，姓Cuàn，您这个姓祖上可是云南的贵族啊。”客户一听，马上就很高兴，“对，对，我们这个姓可是云南正宗的贵族。以前实际上是爨，但字太复杂了，宋朝以后就汉化成寸字。你还能念对，实在难得。”结果可以想象，这个客户不但自己成交，还给这位博学的置业顾问带来了很多客户。

以上两个案例都属于典型的赞美到客户的“潜能”，效果自然非凡。

除众所周知的赞美之外，建立喜好的常用办法就是“找关联”“找同类项”，如同学、同性、同乡、同事等，尽量找一些相同的东西。有时为了寻找关联，“编故事”也是常用的话术。

比如：“上周我一个客户过来买了一套130平米的房子，他和您一样也是做建材生意的。他说他会推荐同行朋友来我这里买房，说的就是今天来，您一进来，我看着就像是，而且你们选择的户型都是一样的，您就是那位客户提到的朋友吧？”

“哦，不是。我不认识他。”

“看来真是英雄所见略同。你们是同行，眼光就是独特。你们看中的这个户型是我们这最畅销的。”

为自己构思故事是销售顾问的一个习惯，讲一个故事，可以赢得客户的信任和喜好。

初期报价的“制约”话术
所谓“制约”话术，就是在互动式的说话氛围内，提前知道别人想要表达的事情，而这个事情不一定对自己有利；于是变换一种形式，先发制人，结果别人反而无法发作，从而让发起制约的人获得了谈话的优势地位。“制约”话术在前期问价和带客看房时用得最多。

所谓“限制”话术，即在互动式的交流氛围中，预先了解他人想要表达的内容，这内容未必对自己有利；于是转换一种方式，先发制人，使得对方无法反击，从而让实施限制的人占据了谈话的主动权。“限制”话术在前期询价和带客看房时运用最为频繁。

在接触项目的初期，无论是由于自身对产品的需求，还是置业顾问主动推荐的产品展示，客户都会不由自主地询问一句：“这房子多少钱？”这便属于客户的“初期询价”。

实际上，消费者在购买初期阶段询问价格是一种习惯，是一种未经逻辑思考的本能，试图在直观的范畴内对项目进行初步的分类。

人们头脑中对产品的价值有两个区域：高价区和低价区。潜在客户的右脑会对产品的价格进行自动分类，一旦进入低价区，客户对该产品的品质、品牌、质量等美好想象就都消失了；而一旦进入了高价区，即便当前没有消费能力，内心却产生了对它的美好向往。

罗伯特·西奥迪尼在《影响力》中举了一个有趣的例子：一种绿松石怎么卖也卖不出去。老板最后想降价销售，于是让店员把价格除以2，店员误以为乘以2，结果全部卖出。很多情况下，高价=优质，这是一种思维定势的认知，绝大多数消费者都不会认为低价=优质。

在客户刚进入售楼处的阶段，是右脑的感觉在引导对产品价值的认知，因此，初期报价就变成了一种技巧。

许多置业顾问仅仅会简单地认为客户询价肯定是要购买，却忽略了第一次询价的目的是为了寻找价值，并迅速归类到头脑中的高价区或低价区中。

简单地回答“我们的均价是12000元”的后果就是，客户接着说“太贵了！”于是置业顾问开始解释，我们的房子好在哪里？为什么是有价值的。在消费者不具备对项目价值识别能力、内心认为该产品不值钱的印象下，置业顾问的所有解释都是无效的。

这时，置业顾问正确的做法是，采取“限制”策略使销售过程的发展有利于自己。“限制”就是主动发起控制客户大脑区域分类方法的沟通技巧。

“限制”策略有三个步骤：第一，称赞客户的眼光；第二，强调产品的独特性，例如少见、短缺等；第三，称赞我方产品的昂贵，绝对不提具体价格。具体表现如下：

客户问：“这房子多少钱啊？”

置业顾问答：“您问的这个户型是我们所有户型中卖得最好的，您可真有眼光。70平的两室两厅，还能看河景和高尔夫球场，我们这个产品在长白岛上是唯一的，目前也只剩一套了。我做销售这行五年了，还没有碰到一个卖得这么火爆的户型。”

客户追问：“到底多少钱呢？”

置业顾问答：“我们这个户型的价格和万科城的价格是持平的，单价6000元。”

此时，客户有两种思考趋势：一种是将其归类为高价区，然后显示实力。“这个价格能接受，好房子就是要贵。”

这个结果非常理想，为以后的价格讨论埋下了对置业顾问有利的伏笔。另一种表现是：“哦，是不便宜啊。为什么呢？”

此时，客户是询问状态，置业顾问可以顺势展开对产品的介绍，客户是听得进去的。这就是通过“限制”策略来控制客户的思考向销售方有利的方向发展。

“限制”报价手法常见的还有比如“这个户型原价10000元/_，但现在五一黄金周期间促销，我们一共只有五套房源，打7折。”

这个案例中，销售人员报出抬高的价格10000元/_，利用的就是客户们对这个抬高的价格所产生的“高价=优质”的反应，然后又强调短缺，对客户心理造成限制。

“限制”话术最核心的要点就是强调“短缺”。“短缺原理”是《影响力》里提到的“六大武器”之一。通常来说，人们对难以得到的东西总是心生无限渴望。在房地产销售过程中，“制造稀缺”是操盘最重要的原理之一。越是稀缺的东西，人们越是渴望得到，结果销售自然水到渠成。

讲解过程中的FAB话术

FAB(FeatureAdvantageBenefits)是用于面对潜在客户对项目特点了解有限的情况下，有效地讲解产品的话术公式。

F的意思是属性，指产品所包含的某种事实、数据或者信息。

A的意思是优点，是指产品的某种特征带给客户的好处。

B的意思是利益，是指针对潜在客户的需求，有针对性地介绍产品的某种特征以及与之匹配的优点，而不是全部都给予介绍。举例：

“我们这个项目采用的是水源热泵技术的中央空调，空调采用分体式壁挂机。他的好处一是非常节能，能耗只有普通中央空调的三分之一；另外是非常环保，吹出的风类似清新的自然风，不带氟利昂。您不是担心有噪音吗？

有噪音您可以关窗，关上窗开空调，不用担心空气闷，也不怕电费高。您看你家有老人、又有小孩，以后就不用担心空调病了。”

FAB话术中有一个关键的要点，即讲到“B-利益”的时候，要着重针对客户的家人，尤其是小孩和老人讲解产品给他们带来的利益。由于深受传统文化的影响，中国人骨子里都不是为自己活的，老吾老、幼吾幼的思想根深蒂固；说到老人、小孩能触动客户内心最柔软的地方。

实战中，置业顾问如果碰到孕妇，针对还未出世的宝宝说自身项目卖点、说竞争对手的弱点具备绝对的杀伤力。比如幼儿园、环保建材、空气清新、园区开阔、游乐设施多等等卖点都可以深深打动未来的妈妈。

看房过程的控制话术

听完置业顾问对项目的介绍之后，只要有意向的客户肯定会提出看房，看房过程可以说是能否成交的关键，因此，这个过程中的话术也非常重要。看房过程中的话术主要有以下几点：

阅读完房产顾问对项目的讲解之后，有意向的买家通常会要求实地考察。实地考察的过程可以说是交易能否成功的关键，因此，这一环节的交流技巧也至关重要。实地考察时的交流技巧主要包括以下几点：

（一）人际交往技巧
在实地考察过程中，客户可能会邀请朋友一起参加。房产顾问的关键环节是：主动结识所有一同考察的人，并主动要求客户为你介绍。“张先生，您能否帮我介绍一下您的几位朋友？”
并主动递上自己的名片。客户介绍后，也要跟上话语。“您好，张先生如此成功，一定是有一群成功的朋友。”“张先生多次提到您，说您才是行家呢。”
“您好，您可要多指点，认识大家真的是缘分呢。”这些话都是事先准备的，目的是为了预防这些人在实地考察过程中说出一些可能影响购房决策的话。比如这房子不行，这房子不好等。人与人之间都讲究沟通，沟通就有一个主动和被动的问题，只要房产顾问主动要求客户介绍他的陪同人，一般进入实地考察阶段的客户不会不给面子的。
控制实地考察环节的诀窍就是：主动、多讲好话、请求指导。随身携带一个笔记本，将无法妥善回答的问题记录下来，将客户特别在意的要点记录下来，将客户陪同人的话记录下来。
不必担心客户看到你在做记录，做记录也是对客户的尊重和展示专业性的行为。在回访时将用到这里记录到的话来唤醒客户对实地考察的感受。
房地产从业者必读的10本书，认真读完境界大不同
1.《豪宅营销的66个细节》
内容推荐：
别墅和高端公寓作为住宅价值链上的终端产品，以其无可替代的资源私有化和严格的产品细节得到了高端客群的青睐。其对应的细分市场与普通住宅有很大的不同，直接影响到产品设计、推广策略、价格策略等一系列动作。
本书将豪宅营销分为定位篇、推广篇、营销篇、服务篇，并从66个操作细节上提炼了豪宅营销的特点，是一本具有实战指导意义的工具书，对高端住宅产品开发、设计、营销人员有很强的借鉴意义。
媒体评论：
我一直从事房地产营销工作，读过不少房地产方面的书，但当我仔细地读完唐安蔚先生写的《豪宅营销的66个细节》书稿，我很是认同。因为这不是一本理论书籍，它系统地总结了实战操作细节，有完全的实战性，实际上是一本房地产营销的培训教材，对于高端住宅的定位、策划、营销有很强的实用性。
——陈云峰
中国房地产经理人联盟秘书长、华业地产副总裁
作为中国房地产经理人联盟的轮值主席，我热情推荐唐安蔚先生写的《豪宅营销的66个细节》一书，书写得很专业、很细致、很实战、很条理，总之一句话：很有价值！我会要求万科营销系统学习这本书，把产品与营销细节做好！
——毛大庆
创客工场创始人，原万科集团执行副总裁、万科北京总经理
2.城市化与房地产市场
内容推荐：
本书是中国房地产研究系列丛书之2011年第46卷。全书内容包括关于目前我国楼市形势和调控中几个问题的分析、城市化与房地产市场：交互影响与协调发展、住房公积金监管模式比较研究、欧美发达国家住房租赁市场发展与管理的经验教训与启示等。本书供相关专业人员参考阅读。
3.把脉地产营销——二三线城市100个难题100个办法
内容推荐：
《把脉地产营销(二三线城市100个难题100个办法)》是国内研究二、三线城市房地产营销的第一部著作，涉及房地产开发的整个过程。本书作者唐安蔚高屋建瓴，通过对房地产转型方向的预测和分析，提出房地产营销模式的转型和发展趋势。书中不仅针对住宅产品总结了一套套行之有效的解决办法，还对目前和未来市场备受关注的商业综合体、旅游地产、养老养生地产等进行了深入剖析。《把脉地产营销(二三线城市100个难题100个办法)》最大的特色就是实战性极强，作者提炼了二、三线城市房地产营销策划人在操盘时遇到的100个难题，进行针对性的研究，并给予专业性的解答。本书适合从事房地产营销策划工作的企业高管、营销策划总监、销售经理、策划经理等人士阅读。
4.商业地产：策划与投资运营
内容推荐：
本书以价值链分析为主线，围绕着商业地产开发商和运营商如何创造价值、构建商业地产价值链、实现商业地产的价值等主题展开。
书中分析了商业地产的类型、营销策划的价值链分析方法、商业地产的建筑策划、市场定位、市场推广等。对存量商业地产运营进行了研究论述。最后以国内比较典型的商业地产策划运营案例为背景系统整合本书的知识，让读者有融会贯通之感。
本书是商业地产理论和实践紧密结合的产物，不但是“兵法”，理论性强，而且是“剑法”，可以指导营销实践。
本书广泛适合商业地产开发商、营销策划研究人员阅读，也适合高校教师、青年学生作为专业学习参考用书。
5.商业地产运营管理
内容推荐：
大连万达商业地产股份有限公司所著的《商业地产运营管理》总结万达集团十余年商业地产运作经验，填补理论空白，介绍实操经验，提供成功案例。书中着重描述万达商业地产管理全流程实操和理论创新，解密万达速度与万达模式。希望本书能给商业地产从业者一些有益的参考，推动商业地产行业走向专业化，形成良性发展，为中国的城市化进程做出一点贡献。
6.房地产企业战略突围的N种模式①
内容推荐：
聚焦地产企业中的战略转型标杆，深入采访13家标杆房企战略转型掌舵人CEO，提炼出中国房地产企业战略转型的13种典型模式。

聚焦房产企业中的战略变革典范，深入访谈13家典范房企战略变革掌舵人CEO，总结出中国房产企业战略变革的13种典型模式。

13家企业，各成一节，每节就是一种战略变革的典范样板，特点突出，**详实资料，深入剖析。
每家企业一个标识，除对其战略变革进行全方位剖析之外，还附上该企业的典范项目介绍以及利润率走势图等关键数据。
7.房产项目运营最佳实践
内容推荐：
未来房产项目运营管理应成为房企做大做强过程中的规模动力和利润监管者，目前整个国内房产项目运营管理正在从粗放型向规范型过渡，但不同企业在不同发展时期和一二三线城市布局差异也带来项目运营管理策略和方法的差异。本书立足于当前国内房产跨区域、多项目发展背景，根据国内200多家典范房企的管理实践和经验教训，最终凝练出一套相对成熟且实战的项目运营管理理念和模式，强调对于房企项目运营管理模式而言，没有最好最完美，唯有合适才是选择的关键。全书共分8章，包括：项目运营概述；房产项目组织选择与管控；房产项目投资收益跟踪管理；房产项目计划管理；房产项目运营会议决策管理；房产成本管理；房产项目营销管控；房产项目运营绩效管理。
本书读者主要为房产中高层管理者，尤其推荐给房产企业的董事长、总经理、项目运营负责人以及房产集团业务职能线的负责人和管理者。
8.房产精细操作--营销策划
内容推荐：
能让开发商的所有前期投入实现盈利的是销售，无论一个楼盘的前期研究和项目定位做得如何出色，通过营销策划能把房子卖出去才是硬道理。营销策划是最需要创新力和执行力，决定营销工作成果的是营销策划思维和团队协作能力。地产大盘的营销策划区别于普通中小型楼盘的最大特点是如何吸引异地客源。这也是本书要讲的重点之一。
本书共讲述了六件事：一是做楼盘营销策划如何了解广告的渠道及效果；二是讲述如何建设使用各种销售媒介；三是如何分析异地客源，获得异地客源，最后形成交易；四是媒体投放组合如何设计、如何评估并监控投放效果；五是如何管理能协同作战的销售团队，成功开盘。六是，如何筛选对超级大盘来说最重要的一类消费群：大客户。
9.商业房产招商运营--范本·案例·策划·工具
内容推荐：
王高翔主编的《商业房产招商运营(范本案例策划工具)》以商业房产招商运营策划为主，主要包括商业房产项目招商、商业房产模式、营销推广、招商现场管理、招商谈判、招商人员管理、商业房产日常管理等。此外，本书理论与实际相结合，提供了大量实用表格、工具，可以适当修改后运用。附录的策划案例则可以从中吸取每一个策划案例的成功要点，在进行项目策划时借鉴。
《商业房产招商运营(范本案例策划工具)》可供商业房产从业人员及策划人员使用和借鉴，也可供即将有志于从事商业房产的人士参考。
10.商业房产策划与投资运营(修订版)
内容推荐：
《商业房产策划与投资运营(修订版)》以价值链分析为主线，围绕着商业房产开发商和运营商如何创造价值、构建商业房产价值链、实现商业房产的价值等主题展开。
本书分析了商业房产的类型、营销策划的价值链分析方法、商业房产的建筑策划、市场定位、市场推广等。更增加了存量商业房产运营的研究论述。最后以国内比较典型的商业房产策划运营案例为背景系统整合本书的知识，让读者有融会贯通之感。
《商业房产策划与投资运营(修订版)》是商业房产理论和实践紧密结合的产物，不但是“兵法”，理论性强，而且是“剑法”，可以指导营销实践，弥补目前市面上缺少缺乏成熟教材、参考书的缺憾。
《商业房产策划与投资运营(修订版)》广泛适合商业房产开发商、营销策划研究人员阅读使用，也适合高校教师、高年级学生、研究生学习参考用。